Nel 2028 i tuoi buyer saranno agenti IA. I tuoi sistemi sapranno intercettarli?

Secondo Gartner, entro il 2028 il 90% degli acquisti B2B sarà intermediato da agenti IA, con oltre 15.000 miliardi di dollari di spesa che passeranno da scambi tra agenti. È la direzione globale: dopo il self-service, che ha reso normale ordinare senza intermediazione umana come nel B2C, arriva il commercio agentico, in cui è un software a cercare, confrontare e comprare per conto dell'azienda.

Vale la pena guardare dove si trova l'Italia mentre questo accade, perché il quadro è a doppia faccia. Secondo l'Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, nel 2024 il valore degli ordini B2B gestiti in formato digitale ha raggiunto i 278 miliardi di euro, in crescita del 5% sul 2023. Un mercato enorme. Eppure quello stesso valore è appena il 22% delle transazioni totali di filiera, una quota ancora sotto Germania, Francia e Regno Unito. Detto altrimenti: il digitale B2B in Italia è già grande e continua a crescere, ma la maggior parte degli scambi tra imprese passa ancora fuori dal digitale.

Sotto la superficie i canali convivono più che sostituirsi. L'EDI resta radicato, adottato da circa un quarto delle imprese e da oltre la metà delle grandi, soprattutto nel farmaceutico e nell'elettrico. I portali e gli eShop B2B proprietari, evoluti da semplici archivi documentali a spazi di acquisto self-service con prezzi personalizzati e configuratori, sono presenti in circa un'azienda su sei. I marketplace B2B, invece, restano marginali, fermi intorno al 9%, mentre nel resto del mondo corrono. È un ritardo, ma per chi vende è soprattutto spazio ancora libero.

E qui il piano globale e quello italiano dicono la stessa cosa. L'Osservatorio è esplicito sul perché il potenziale resti in gran parte inespresso: non basta raccogliere dati, servono standard condivisi che ne garantiscano l'interoperabilità e un'integrazione fluida tra sistemi e processi. Tradotto, il freno non è la mancanza di canali, è la disconnessione tra i sistemi che dovrebbero alimentarli.

È un problema che sta per diventare molto più caro. Un agente IA non entra dalla tua homepage e non guarda la tua vetrina: interroga i tuoi sistemi. Vuole accesso programmatico, in tempo reale, a inventario, prezzi e checkout. Se questi dati non sono raggiungibili via API, aggiornati e coerenti tra loro, per quell'agente non esisti, non perché il tuo prodotto sia peggiore, ma perché non sei leggibile. Gli stessi sistemi disconnessi che oggi tengono l'Italia al 22% domani decidono se sei trovabile o invisibile per chi compra tramite IA: ERP, PIM e listini che non si parlano producono prezzi e disponibilità disallineati, e ogni iniziativa a valle, IA compresa, eredita quegli errori e li amplifica.

Da qui l'architettura torna al centro. Su questo Gartner è netto: i prodotti progettati con microservizi componibili, API-first, cloud-native e headless costruiranno un vantaggio competitivo difendibile. Sono i principi MACH, e non sono una moda architetturale: sono la condizione per partecipare a un mercato dove il primo interlocutore è una macchina. Nella stessa direzione va l'avvicinamento tra B2B e B2C, embedded finance incluso, cioè il finanziamento integrato nel checkout che un agente può valutare e usare senza uscire dal flusso.

Restano tre trappole facili da imboccare. La prima è comprare strumenti IA prima di aver sistemato ERP e PIM: è montare il tetto prima delle fondamenta, e l'unico risultato è ottenere più in fretta decisioni sbagliate su dati sbagliati. La seconda è scegliere il composable per moda anziché per necessità, aggiungendo pezzi da governare senza una ragione precisa. La terza è copiare i pattern del B2C dimenticando la logica B2B sottostante: listini per cliente, condizioni negoziate, approvazioni, quantità minime. Un'esperienza fluida che perde queste regole non è moderna, è rotta.

A tenere insieme tutto serve un prerequisito poco citato: la governance. Senza regole chiare su dati, accessi e responsabilità, un'architettura modulare non produce agilità ma complessità. L'automazione senza governo non è automazione, è caos più veloce.

Il vantaggio dei prossimi due anni non sarà di chi ha comprato più IA, ma di chi ha sistemato le fondamenta su cui l'IA gira: dati sincronizzati, accesso via API, un solo punto in cui catalogo, prezzi e disponibilità restano allineati. In un mercato come quello italiano, grande ma ancora per tre quarti fuori dal digitale, è anche il modo più concreto per prendersi lo spazio che marketplace e agenti stanno per aprire. È il lavoro meno appariscente e il più decisivo, ed è da lì che partono le piattaforme B2B che costruiamo.