L'agente che non compila moduli vende di più

Ogni volta che si parla di digitalizzare le vendite, l'agente sente una parola sotto tutte le altre: sostituzione. È un timore legittimo: parecchi progetti «digitali» hanno davvero provato a togliere l'agente di mezzo, trattandolo come un costo da automatizzare. Solo che hanno automatizzato la cosa sbagliata. L'agente non perde tempo a vendere. Lo perde in tutto ciò che sta intorno alla vendita: trascrivere ordini, controllare quale listino vale per quel cliente, rincorrere una scheda tecnica, compilare moduli che qualcun altro dovrà reinserire. Era quel lavoro a basso valore da togliere. Non l'agente. Un buon portale agenti fa esattamente questo:

- inserisci l'ordine «per conto di», con i listini giusti applicati al primo colpo

- vedi l'esito di ogni ordine in tempo reale, senza restare nel limbo

- consulti il catalogo tecnico anche senza connessione, davanti al cliente

«Ma il self-service non mi taglia fuori dal cliente?» Se il tuo valore era passare l'ordine al back office, eri già sostituibile prima. Quello vero sta altrove: capire cosa serve, disinnescare un'obiezione, costruire la relazione. Cose che non puoi fare mentre compili un modulo. Togliere quel lavoro ti ridà le ore per stare col cliente sul serio. E a te, quante ore della settimana se ne vanno in tutto ciò che non è vendere?